Самое читаемое в номере

Портрет на фоне кризиса

A A A

Падение предпринимательской активности в нашей стране, похоже, становится все более заметным трендом. Однако даже в такой экономически депрессивной ситуации есть организации, которые не  только умеют выживать, но и добиваются успеха.ООО «Спектр-Моторс», официальный дилер ОАО «ГАЗ» в Пензенской области, по итогам работы за 2016 г. признана лучшей дилерской компанией России и ее имя было внесено в почетные списки в Зал Славы Дилеров ГАЗ. «Улица Московская» предлагает вниманию читателей интервью с генеральным директором компании «Спектр-Моторс» Сергеем Кажаевым.


Справка:
Сергей Кажаев, генеральный директор ООО «Спектр-Моторс» и ООО «Автоавангард».
Родился 29 мая 1967 г. в Пензе.
В 1992 г. окончил приборостроительный факультет Пензенского политехнического института, получил специальность «инженер-электрик».
В 1985-1987 гг. проходил службу в пограничных войсках КГБ СССР, был командиром отделения, затем старшиной 10-й погранзаставы (Читинская область).
В 1992-1996 гг. занимался индивидуальным предпринимательством.
С 1996 г. по 2008 г. работал в компаниях «Сура-Моторс» и «ПензавтоГАЗсервис» в должности начальника коммерческого отдела и был соучредителем этих фирм.
В 2009 г. стал одним из основателей и генеральным директором ООО «Спектр-Моторс».

kazhaev3– Сергей Николаевич, за какие заслуги ваша компания получила такое признание от «Группы ГАЗ»?
– Для нас это очень почетная награда.
«Группа ГАЗ» имеет самую широкую в России федеральную дилерскую сеть по продаже коммерческих автомобилей. Она насчитывает больше 200 дилерских центров. И некоторые из них, будучи на рынке гораздо дольше, чем наша компания, работая в городах-миллионниках, так ни разу и не смогли войти в тройку победителей.
А мы за 8 лет работы уже второй раз становимся лучшим дилером ГАЗ. Первый раз мы получили этот статус по итогам 2011 г.
Получить этот статус непросто. Для всех дилерских центров ГАЗ задает единые стандарты обслуживания и регулярно мониторит их соблюдение. Чек-лист, по которому оценивается наша работа, включает порядка 100 параметров. Анализируется все: и продажи, и сервис, и финансы, и маркетинг… ГАЗ проводит телефонные опросы наших клиентов, направляет тайных покупателей для оценки качества обслуживания.  С учетом всех этих показателей по итогам работы за 2016 г. Спектр-Моторс взял, можно сказать, гран-при.
Но особенно мы гордимся тем, что за многолетние надежные партнерские отношения имя нашей компании занесено на Доску Почета в Зале Славы Дилеров ГАЗ. Мы стали седьмой дилерской компанией в России, которая заслужила такую награду. Теперь ООО «Спектр-Моторс», можно сказать, вошло в историю и останется в Музее Славы ГАЗ навечно.


– Вы родились еще в советскую эпоху, когда в стране не было предпринимательства. Где и как Вы учились строить бизнес?
– Только через практический опыт.
Я защитил диплом в 1992 г. Моим руководителем был главный инженер ПНИИ Битюцкий. Распределение я получил в этот институт. Но работать туда не пошел.
Стал индивидуальным предпринимателем. Занимался розничной торговлей, вторчерметом. Потом судьба сложилась так, что попал в автомобильный бизнес.
В 1996 г. в возрасте 59 лет от инфаркта скончался мой отец Кажаев Николай Васильевич. Он был одним из учредителей «ПензавтоГАЗсервис». Компания в те годы была официальным дилером  марок ГАЗ, УАЗ в Пензенской области.
После смерти отца я его заменил. Проработал в «ПензавтоГАЗсервис» и «Сура-Моторс» 12 лет. В 2008 г. ушел из компании. Не сошлись с другим учредителем во взглядах на бизнес.
В 2009 г. организовали компанию «Спектр-Моторс». Она стала и остается по сей день единственным официальным дилером ГАЗ в Пензенской области.


– Среди руководителей сейчас модно получать второе, а то и третье высшее образование: юридическое, экономическое. Считается, что эти знания необходимы при ведении бизнеса.
– У меня как-то не было в этом необходимости. За годы работы в бизнесе  каких только ситуаций не было, все основные знания получил на практике. А если тонкости какие – есть юристы, финансисты.
У меня только один диплом о высшем образовании, но краткосрочное обучение прохожу постоянно: семинары, тренинги, мастер-классы, в том числе и за рубежом.
Отставать от жизни сейчас нельзя. Конкуренция в нашем бизнесе очень высокая. Отстанешь ты, как руководитель, – отстанет и твой бизнес.


– Сергей Николаевич, говорят, автомобильный бизнес одним из первых попал под удар кризиса. Ваша организация почувствовала это на себе?
– Еще как! Особенно кризис 2009 г., когда мы только открылись. Нам было вдвойне сложнее: нужно было и открыться, и развиваться – строить дилерский центр. Но мы пережили и тот кризис, и этот кризис пока, я считаю, преодолеваем успешно.

kazhaev


– У вас есть какое-то секретное оружие против кризиса?
–  Трудности есть всегда. В любое время. Что плакаться: кризис не кризис. Мы, может быть, всю жизнь проживем в кризисе. Плакаться будем всю жизнь?
Говорят же: кризис – это новые возможности. Главное – уметь их использовать. Вот кто какие возможности видит и на сколько процентов их использует, тот так и выживает в кризис. Мы стараемся использовать возможности кризиса максимально.


– Например? Какие возможности появились у вашего дилерского центра в текущий кризис?
– Автомобильную отрасль очень хорошо поддержала федеральная программа утилизации автомобилей, субсидированная льготная ставка по кредитам и заводская программа по фирменным финансовым продуктам. Половина машин через наш дилерский центр продавалась по программе утилизации. На Газоны, например, скидка по ней доходила до 350 тысяч.
Кроме того, ГАЗ внес в коммерческую политику для дилеров очень хорошие изменения: увеличил процент доходности бизнеса на автомобили. Правда, для этого дилеру необходимо было выполнить достаточно жесткие условия. Кто смог эти требования выполнить, у того маржа на автомобили была выше. Кто не смог – у того она была гораздо ниже.
Наша компания все годы сотрудничества с ГАЗ всегда была в числе лучших дилеров, выполняла все условия. Поэтому мы имели возможность больше зарабатывать и легче пройти через кризис.

kazhaev2


– Вы назвали сейчас внешние факторы. А внутри самой компании «Спектр-Моторс» вам удалось найти новые ресурсы и возможности, которые до кризиса ваша команда не использовала?
– Первое, с чего начинает любой руководитель в ситуации кризиса, это сокращение общих затрат.
Мы проанализировали статьи расходов. Сократили штат насколько было возможно. Это была вынужденная мера. Потому что в противном случае компании тяжело было бы выживать. С конца 2014 г. по 2016 гг. по России закрылось порядка 1000 автомобильных дилерских центров.
Нагрузка, конечно, на людей выросла, но наши сотрудники с этим справились. Тем более что заработная плата у них тоже заметно выросла.
Внутренние закупки свои изучили внимательно. Раньше этому уделяли недостаточное внимание. Сейчас оптимизировали закупки.
И так по всем направлениям и подразделениям.
Мы по максимуму стараемся работать на своих оборотах, своих денежных средствах. Кредиты стараемся брать по минимуму. Если уж заходим в кредиты, то на очень короткий период. Было тяжеловато. Но это тоже помогло.


– Сокращение затрат – самое очевидное управленческое решение в кризис. Но чтобы зарабатывать прибыль, недостаточно только экономить на расходах. Что вы еще предприняли?
– Если раньше выручка компании на 70% состояла от продаж автомобилей и на 30% –  от сервиса, то сейчас наоборот. Поэтому сегодня мы делаем ставку на сервисное обслуживание.
В бизнесе все нужно цифровать. Если не цифруешь – не поймешь, где у тебя слабые места. Мы провели внутренний мониторинг.
Посмотрели, например, сколько машин у нас в обслуживании, сколько продается  запасных частей, часов, работ на проход, сколько проходов в день на пост. Какие подъемники, рабочие места и в какое время простаивают.
Посмотрели в цифрах, где какие у нас денежные потери, и на основе этого принимали решения, как ситуацию исправить.
Любой автомобиль рано или поздно ломается, но если твой сервис работает в формате "Три Д" – долго, дорого, дефектно – то никто к тебе не приедет.
Поэтому качество ремонта мы постоянно держим на контроле, ремонт проводим в минимально возможные сроки. Если автомобиль на гарантии, то стараемся отремонтировать его в течение 1-3 дней, чтобы у наших клиентов был минимальный простой. Хотя, по закону, имеем право устранять поломку в течение 45 дней.
Мы по максимуму стараемся иметь на складе ассортимент запасных частей. Но если вдруг каких-то запасных частей  нет, то в течение трёх дней доставляем их с завода-изготовителя.
Наши клиенты не приезжают на сервис со своими запасным частями. Наши запчасти и расходные материалы дешевле. Когда клиенты убедились, что у нас цены на 10-20% ниже, чем за периметром нашего сервисного центра, то отпала необходимость покупать их на стороне, они стали приобретать их в нашей компании.
Еще мы ввели железное правило: при продаже нового автомобиля всегда присутствует сервис-менеджер.
Он должен познакомиться с клиентом, вручить ему свою визитку. Сказать, что в случае проблем ждет звонка, будет готов обслужить в кратчайшие сроки.
Чтобы клиент понимал, что его после покупки не бросят, будут вести постоянно, что он может звонить конкретному человеку, которого знает в лицо.
Мы действительно пересмотрели некоторые настройки в сервисном бизнесе. И наш сервисный центр сейчас загружен, оборот по сервису серьезно вырос.
Видение продаж тоже кое в чем пересмотрели. И нам удается держать их на достойном уровне. Только за последний месяц в нашем дилерском центре продали 40 коммерческих автомобилей. Для Пензы в кризисное время это хороший результат.


– Но ведь не секрет, что даже хорошие правила иногда не все сотрудники соблюдают?
– Именно поэтому в нашей компании создан свой колл-центр. Его сотрудники подчиняются лично мне. Они прослушивают ежедневно все звонки клиентов, поступающие в нашу компанию. В конце дня подводят итог: какие претензии к нам были, как наши сотрудники реагировали на них, соблюдались ли стандарты в работе.
Затем ежедневно все эти моменты доводятся до руководителей служб. Они их устраняют. Если на этом уровне проблема не решается, подключаюсь я, как генеральный директор.
Колл-центр очень нам помогает. Благодаря ему мы ежедневно выявляем все ошибки, которые совершили, и максимально быстро их устраняем.


– Сергей Николаевич, за каждым успешным бизнесом стоит успешный руководитель. Если не скромничать, как Вы думаете, благодаря каким личным качествам Вы стали успешным предпринимателем?
– Наверное, благодаря целеустремленности и настойчивость. Главное – поставить цель, определить пути, как ее решать, и идти к ней шаг за шагом.


– Совсем скоро у Вас юбилей. Какими своими достижениями гордитесь?
– Во-первых, горжусь своей семьей: у меня замечательные сын и дочка. В марте этого года родился внук.
Конечно, радует, что я состоялся в бизнесе, состоялся как человек, и уже больше 20 лет я каждый день занимаюсь любимым делом. И скучно мне не становится! Это и есть самое главное.

Прочитано 2372 раз

Поиск по сайту