Самое читаемое в номере

Человеческие аспекты международной торговли: взгляд из Парижа

A A A

Специально для «Улицы Московской» рассказывает Дарья Голубятникова, менеджер экспортного департамента компании «Blanc D’Ivoire», французского производителя мебели класса «люкс».

Наш разговор с Дарьей состоялся 23 июля с. г. в офисе редакции «Улицы Московская»: она приезжала в Пензу, чтобы повидать родителей.
Даша Голубятникова – уникальная девушка, но держится очень просто. Она свободно владеет тремя языками, кроме русского: испанским, английским, французским, «плюс китайский, но не могу сказать, что свободно».
Два года назад она закончила магистратуру по международным переговорам и международной торговле в Сорбонне (одном из немногих французских университетов, куда принимают по конкурсу по результатам вступительных экзаменов).

paris golubyatnikova
– Даша, пожалуйста,  расскажи немного о себе.
– Я начала работать ещё до того, как получила профессию, как только поступила в университет и переехала в Париж после окончания лицея на юге Франции. Потому что за квартиру, питание нужно было платить.
Всё время учёбы в бакалавриате и магистратуре я проработала в компании «Хаген Дас» на Елисейских полях. Полгода официанткой, потом менеджером:  80 человек под руководством.
За 5 лет прошлась по всем зонам: и на кухне, и в зале, и на продаже на вынос. Мы работали в «Хаген Дас» и с русскими, и с молдаванами, и с румынами, и с украинцами, приезжавшими во Францию на 3 месяца работать и учить язык. Было интересно, но это не моё.
Во Франции по окончании магистратуры обязательна полугодовая стажировка. Потом пишешь и защищаешь диплом. Я пошла стажироваться в компанию, которая производит мебель люксового класса.
Через четыре месяца одна из сотрудниц уволилась, и начальница сказала: «Бросай стажировку, мы тебя берём по контракту». Стажировку я не окончила: не отказываться же, когда работу дают. Но диплом всё равно написала.
И полтора года работаю в департаменте экспорта компании «Blanc D’Ivoire» главным менеджером по продажам с Латинской Америкой и  островами вокруг, с Бельгией, Люксембургом, Голландией, Швецией, Данией, Финляндией, Норвегией, Испанией, Португалией, Польшей и со всеми русскоговорящими странами (бывший СССР). 


– Какие особенности у твоей работы?
– Всё связано с культурой. Нужно подстраиваться к каждой стране. Мне повезло: я жила в России, в Латинской Америке – адаптация к культурам идёт уже автоматически.
С испанцами я не буду общаться так, как с русскими – с испанцами отношения намного теплее. К русскому человеку в электронном письме обращусь «здравствуйте» или «добрый день». Испанцу я могу свободно написать «привет».
Испанцы работают намного быстрее русских.  Русским напишу – и полгода буду ждать ответа или платёжки. С испанцем списались: хочу вот это – ок, вот прайс, высылай деньги.
У русских нужно бумажки заполнять, сканировать, пересылать, одно, другое, третье... Пока по всем менеджерам пройдёт и вернётся – полгода пролетело, половины продукции в наличии уже нет.
Латиноамериканцы, испанцы, португальцы очень доброжелательно относятся к людям. Когда намечается командировка, скажем, в Испанию или Португалию, мне говорят: останавливайся не в отеле, а у меня. Без проблем пригласят пообедать, поужинать, позавтракать, отвезут, что-нибудь покажут.


– А северные страны?
– Дания, Скандинавия – нормально. А север Бельгии, Фландрия – похолоднее, как и русские. С ними нужно долго вести переговоры. И они очень гордятся своим языком. По-французски, по-английски всё понимают, но отвечают только на своём. Я потом через переводчика пытаюсь понять, что от меня хотят. 


– Как поменялись отношения с Россией за последние полтора года?
– У меня 75% заказов из России отменили. Развиваться стали, в основном, Польша, Испания, Португалия. А Россия, наоборот, упала. За 2013 г. прибыль от продаж в Россию была около 200 тыс. евро, а сейчас упала примерно до 35 тыс. евро.
Наше предприятие участвует в двух ежегодных профессиональных салонах, в январе и сентябре, где представляет новую коллекцию. Это вроде ярмарки, где присутствуют все наши конкуренты и все основные клиенты. Они делают заказы, и в течение полугода мы эти заказы отправляем.
Практически все россияне, кто заказал в сентябре 2014 г., отказались: «Мы не можем, вы же видите, какой курс рубля». Хотя мы работаем не с дешёвой мебелью, заказывают люди, у которых есть деньги. 


– Помимо того, что скакнул курс, что ещё изменилось?
– Многие вещи не заказывают, потому что повысились пошлины на некоторые виды товаров для интерьера. Перестали, например, заказывать люстры. Многие компании поменяли названия: деньги от русских клиентов приходят из Латвии, с каких-то островов, но не из России.
И стали обращаться за возвратом небольших сумм, остававшихся на счетах: «Ой, у нас 200 евро в кредите, вы можете нам их вернуть?» Это при минимальном заказе 10-15 тыс. евро.
Изменилось много чего. Отношения стали ещё холоднее, чем раньше.


– Тебе не было странно, что отношения с русскими холоднее,  чем с европейцами. Соотечественники ведь...
– Да, я думала, что если русский с русским ведут переговоры в Европе, то они будут разговаривать немного по-другому. Потом привыкла.
Смотрю на русский менталитет: русские очень любят показывать, что они имеют, демонстрировать, кто командует. Я клиент – значит, я командую. 


– Что же характерно для Европы?
– Демонстрация не характерна – зачем? Выпячивать, сколько у тебя денег, что ты богатый... Сколько зарабатываешь – тема закрыта. Я, например, не знаю, сколько получают мои коллеги.
О себе заявляешь тем, какой ты человек: манерой общения, уровнем культуры. Ещё в Европе не любят, когда говорят: «Я сделал». Принято: «Мы сделали, команда».
Человечности больше в рабочих взаимоотношениях. Менеджер в России скажет: «Поднос сюда быстро!»
Во Франции не так: «Милая моя, принеси поднос, пожалуйста». Во Франции принято целоваться в щёчку, когда некоторое время знакомы.
А в «Хаген Дас» с русскими уже неделю работаем вместе: «Привет!» – и всё, мы на расстоянии.


– Ты начинала официанткой, а теперь доросла до международной торговли люксовой мебелью?
– Да, это хороший трамплин, чтобы двигаться дальше. В люксовый сегмент тяжело зайти, если нет контактов, нет человека, чтобы помочь.


– То есть личные связи играют...
– Они везде играют, в любой точке мира. Обычно говорят, что они в России много значат, но и в Европе тоже.


– Что же, если нет личного знакомства в компании, где хочется работать, путь закрыт?
– Нет, путь не закрыт, но бороться нужно будет сильнее. Если есть знакомый, он посоветует, кому именно послать своё резюме. Скажет, кому надо: посмотри, тут одна резюме прислала... 


– Какие тайны есть в работе менеджера по экспорту?
– Продаётся не сама мебель, а марка. Всё производят сейчас в основном в Китае или Индии. Заказы конкурирующих фирм – на одном заводе. Качество одинаковое, только дизайн и название разные. Привлечь можем только своей репутацией, системой обслуживания.
Мы держим склад готовой продукции, чтобы клиентам не приходилось подолгу ждать (как у конкурентов), пока её изготовят и пришлют. Я стараюсь моментально отвечать на письма (мне клиенты говорили, что в другой фирме они дней по десять ждали ответа). 


– Это стандарт компании – отвечать на электронное письмо за час?
– Это мой собственный стандарт. Я отношусь к клиенту так, как хотела бы, чтобы относились ко мне. (Моя коллега, например, отвечает на письмо о замене брака через две недели.) Некоторые клиенты изрядно мотают нервы: совершенно нереальные вещи иногда просят из России.


– Что же хорошего в русских людях, на твой взгляд?
– Умеют отдыхать. Развлекаться умеют. Все наши сборища с европейскими ребятами кончаются одинаково: дискотекой.
Когда мы, русские, живущие в Париже, собираемся – ребята возьмут гитару, вино. Мы в парке каком-нибудь сядем, попоём, посмотрим фильм здесь же, в парке, шашлыки пожарим в укромном уголке (хотя в парижских парках это и запрещено). Это интереснее. Это человечность, которую я ищу в рабочих отношениях.
Почему русские люди так отличаются в профессиональном общении и на отдыхе, в компании друзей, я понять не могу. Я понимаю, что в профессиональном общении нужна какая-то дистанция, но до такой степени оставаться холодными... 


– Тебе приходилось сталкиваться с негативом из-за того, что ты русская, раньше или сейчас, после введения санкций?
– Последнее время мейлы в Польшу я подписываю не «Дарья Голубятникова», а «Дарья Г.». Потому что в конце 2014 г. – начале 2015 г. перестали отвечать на письма. (У меня же подпись автоматическая: главный менеджер по экспорту по таким-то странам, телефон, мейл и фамилия.)
С Украиной одно время такое было, но на Украине не так много клиентов.
А в целом, наоборот, заинтересованность: о, ты русская! Ты так на английском, ты так на французском, на испанском говоришь...
С тех пор, как поменяла подпись, проблем нет. Имя Дарья может быть где угодно.

Прочитано 1019 раз

Поиск по сайту