Снять корону с ушей

A A A

Дмитрий Потапенко, управляющий партнер Management Development Group Inc., на конференции «Антикризисные технологии 2015. Региональный бизнес: победить нельзя сдаться» показал себя не только в роли модератора, но и в роли спикера. В его выступлении был и драйв, и напор, и эпатаж. В общем, все то, за что мы и любим Потапенко.

Дмитрий Потапенко рассказывал предпринимателям о реальности 2015 г. и о том, как в этой реальности можно жить и работать.
Кризис, по мнению спикера, будет  с нами еще 5-7 лет. Сам собой он не рассосется, цены на нефть сами не «подпрыгнут» к 120 долларам: чуда ждать не стоит. С китайцами торговать в принципе можно, но уже поздно – отношения с ними надо было выстраивать сильно заранее, это очень долгий и непростой процесс.
Дмитрий Потапенко предложил региональному бизнесу 2 инструмента, 2 стратегии – продление качества и работа с нищими. И если с продлением качества и постпродажным обслуживанием все более-менее понятно, то работа с нищими вызвала у слушателей вопросы – у нищих же нет денег? У них нет денег в больших объемах, зато самих нищих у нас огромное количество, отвечал Потапенко.
Дмитрий Потапенко в очередной раз повторил: мы не продаем товар, мы удовлетворяем потребности клиента. И надо понимать, что в условиях кризиса потребность в свежем воздухе остается. Вот только клиент будет удовлетворять ее не с помощью кондиционера, а с помощью мокрой тряпки и вентилятора. Соответственно, бизнесу стоит пересмотреть и свои продажи.
potapenkoЧтобы повысить производительность труда, персоналу фирмы нужно либо работать по 12 часов в сутки, либо серьезно понизить зарплату. Но можно поступить иначе – просто начать совмещать функции. Такой совет Дмитрий Потапенко дает не только в отношении сотрудников, но и в отношении руководителей предприятий.
Пора снять корону с ушей, призывает спикер. Нет ничего зазорного в том, чтобы самому открыть рано утром свой магазин, самому вымыть там полы, самому поработать на кухне собственного кафе. На Западе, за границей, в этом ничего зазорного не видят, убеждал Потапенко, приводя конкретные примеры.
Эта же «корона на ушах» мешает сегодня бизнесменам объединяться и кооперироваться. А в условиях кризиса кооперация очень полезна. Очень часто «корона» излишнего самомнения не дает бизнесмену выйти в торговый зал, самому поработать «в поле». И совершенно напрасно, ведь именно там можно познать своего клиента, проявить к нему свое внимание.
Дмитрий Потапенко привел пример: в одном из его магазинов некая бабушка купила мешок картошки и бутылку «вискаря». Что это за человек, почему он сделал такую странную покупку – непонятно. «Ничего сложного нет в том, чтобы подойти, сделать комплимент, спросить, почему такая покупка», – замечает Потапенко.
В данном случае выяснилось, что бабушка до сих пор работает директором школы, сын у нее уже умер, зато внуки навещают часто. К их приезду она и готовится.
В соответствии с этой информацией продавец уже знает, что данного клиента можно поздравлять с 1 сентября и с днем рождения внуков, а с днем рождения сына поздравлять не стоит. Клиент и его желания становятся чуть более понятными.
«Для этого не нужна никакая програм-мная приблуда, для этого не нужно ничего, кроме вашего искреннего внимания к клиенту. Черт побери, почему вы этого не делаете?» – вопрошает Потапенко.
После выступления Дмитрия Потапенко участники конференции задали спикеру не так уж и много вопросов. Однако это было связано скорее с тем, что слушатели несколько оробели после столь энергичного спича.
Ведь потом, когда настало время свободного общения, рядом с Потапенко собирались буквально толпы людей, желающих уточнить отдельные моменты.
Журналист «Улицы Московской» тоже решил поделиться с Дмитрием Потапенко своими соображениями.
На мой взгляд, вы давали бизнесменам советы, которые чисто мировоззренчески будут ими отторгаться. Предприниматель становится предпринимателем, как мне кажется, как раз для того, чтобы самому не мыть полы – чтобы люди, которые на него работают, мыли полы. А вы предлагаете бизнесмену самому мыть пол.
– К сожалению, у нас все русские сказки такие: лежал на печи, ничего не делал, зачерпнул ведром – щуку поймал. А дальше либо щука отпахивается за тебя, либо баба, либо волк, либо конек-горбунок. Но «зачерпнуть ведром» нужно всего один раз. Лежал-лежал, потом раз – и больше впахивать не надо.
Насколько это мировоззренческое – не знаю, но я не приветствую такой подход.
Когда мы выезжаем за рубеж, то видим, что там нас обслуживает официант, которому 50-60 лет, и  он гордится своей работой. Мне кажется, это более правильная идеология.
А такая психология, о которой вы говорите, безусловно, среди наших предпринимателей присутствует. Типа «Я свое уже сделал, теперь я отойду в сторону, и кто-то другой за меня будет работать». Но подобные бизнесы в 90% случаев какое-то время держаться, а потом разоряются. Человек перестает понимать своего клиента.
Я заставляю мыть полы и выходить «на фронт» не для того, чтобы унизить или оскорбить человека.
Просто ему  нужно понимать своего клиента, это здесь ключевое.

Прочитано 1964 раз

Поиск по сайту